Le analisi dei dati riguardanti il settore alberghiero Italiano hanno evidenziato una certa lentezza relativa alle compravendite e alle aperture di nuove strutture, nonostante ogni anno si aprano o si ristrutturino complessi alberghieri di vario genere e dimensioni le quali necessitano avere un valido piano di pre-opening per poter emergere in un mercato che conta oltre 1 milione di: un piano che stabilisca il giusto prezzo, il giusto prodotto, per il giusto cliente nel giusto canale
Come evidenzia Hospitality news, scegliere il prodotto e successivamente cercare i clienti è l’errore più grande che si possa fare nel caso di una struttura nuova o da ristrutturare. Lo studio del mercato e l’individuazione dei potenziali lead vengono pertanto prima della definizione del prodotto, ottenendo probabilità di successo maggiori.
Oltre la fase progettuale e di marketing, devono essere condotte anche la fase strategica, che si riferisce alla definizione della strategia di sales, revenue e distribuzione, e la fase tattica, che prevede l’applicazione operativa delle azioni decise.
Queste due fasi, il cui inizio deve necessariamente essere almeno 6 mesi prima, si basano su 6 importanti step che massimizzano le probabilità di successo.
- Definizione ottimale delle tipologie di camera, con relative descrizioni, caratteristiche e servizi
La definizione delle tipologie e soprattutto dei nomi ha una notevole importanza commerciale. Suddividere le camere considerando la dimensione, l’occupazione possibile, gli spazi interni, l’esposizione, la presenza di balconi, terrazze, senza perdersi nei dettagli può essere più difficile di quanto si possa pensare
- Analisi dei Competitor e posizionamento nel mercato
Individuare i competitor è un esercizio piuttosto complesso: perciò è necessario scegliere i parametri su cui basare le scelta: dimensioni, servizi, location stelle o rating… Una volta individuati, procedere con un’analisi qualitativa generale, soffermandosi sui punti di forza e di debolezza di ciascun concorrente, e poi successivamente con quella tariffaria, che ci permette di conoscerli meglio, individuare il loro posizionamento nel mercato e la loro strategia di vendita.
- Scelta dei canali di distribuzione: online e offline, secondo il tipo di struttura, posizionamento e segmenti potenziali
Definito il posizionamento della struttura passiamo alla scelta dei canali distributivi, e qui abbiamo un mondo di opportunità: canali web, canali offline , GDS. Tutte le scelte si basano sul tipo di struttura, di location e di segmenti potenziali. Ovviamente sono inclusi anche i canali di vendita diretti (telefono, email, sito web), che rappresentano ancora per numerose strutture gli strumenti di vendita principale e quindi vanno adeguatamente curati.
- Definizione delle strategie tariffarie: per segmento di mercato e canale, in linea con il posizionamento selezionato
Ogni singolo canale e segmento può avere tariffe e condizioni di vendita specifiche. Non tutto deve essere venduto dappertutto: alcune tipologie di camera, tariffe o promozioni e sconti possono essere riservate esclusivamente a determinati canali. Uno degli aspetti che rende bello il Revenue Management è proprio che non esiste una regola valida per tutti: ciò che hai deciso oggi puoi rivalutarlo domani, l’importante è farlo sulla base di dati accuratamente analizzati.
- Individuazione dei flussi di domanda
Per ogni giorno di apertura va fatta un’analisi volta a prevedere la quantità di domanda che potremmo avere. L’analisi deve quindi considerare le festività dei Paesi di provenienza maggiormente rappresentati dai clienti, gli eventi di vario genere quali quelli sportivi, congressi, fiere, mostre e tutto ciò che può avere un impatto, sia positivo che negativo, sui flussi di domanda.
- Scelta degli strumenti di analisi dei dati
Gestionale, Booking Engine, Channel Manager, GDS, CRM, Brand Reputation…non possiamo prescindere da uno strumento che ci aiuti ad analizzare i dati. Oggi i costi dei software sono diventati molto più accessibili e quindi utilizzarne uno di Business Intelligence o di Revenue Analysis o di Pricing è possibile
Questo processo, che nel suo insieme possiamo definire di Revenue Management, deve consentire alla struttura ricettiva di “aprire le vendite” sui canali principali almeno 3 mesi prima dell’apertura e nel frattempo potersi dedicare alla condivisione interna delle decisioni, alla definizione delle procedure e alla formazione. Pensare che il Revenue Management sia solo aumentare o abbassare i prezzi sui canali web è un grave errore, seppur frequente, che ne limita le potenzialità e i risultati ottenibili.
È quindi fondamentale essere flessibili e pronti al cambiamento delle strategie secondo quanto rileviamo dal mercato e dai dati raccolti e analizzati.
Fonte (https://www.hospitalitynews.it/hotel-pre-opening-i-6-passi-per-la-giusta-strategia-revenue/)